Wie verdienen VPN-Anbieter Geld, wenn sie keine Logs führen? Das Geschäftsmodell erklärt

Eine faire Frage, bevor man einem Unternehmen den gesamten Internet-Traffic anvertraut: Wenn ein VPN wirklich nicht protokolliert, was man tut, und Audits das bestätigen, wie verdient es dann überhaupt Geld? Die ehrliche Antwort ist weniger mysteriös, als viele erwarten, und sie zu verstehen ist eine gute Möglichkeit zu beurteilen, ob das Geschäft eines konkreten Anbieters wirklich zu seinen Datenschutzversprechen passt.

Die Hauptantwort: Abos, in echtem Maßstab

Die meisten seriösen VPN-Anbieter erzielen den Großteil ihrer Einnahmen auf die naheliegendste Art: monatliche und jährliche Abogebühren. NordVPN berechnet 68,85 $ im Jahr, der bezahlte Tarif von ProtonVPN kostet 47,88 $ im Jahr, Surfshark 59,76 $. Einzeln betrachtet wirken das wie kleine Beträge. Multipliziert mit Millionen Abonnenten, die die größeren Anbieter tatsächlich haben, summiert sich das zu erheblichen, tragfähigen Einnahmen, ohne dass ein einziges Byte Nutzerdaten angerührt werden muss. Das ist dasselbe Geschäftsmodell wie bei jedem Abo-Softwareunternehmen, Netflix eingeschlossen; das Produkt ist der Dienst selbst, nicht die Daten, die durch dessen Nutzung entstehen.

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Affiliate- und Empfehlungsprogramme

Ein großer Teil der VPN-Anmeldungen kommt über Vergleichsseiten, YouTube-Sponsorings und Empfehlungslinks, diese Seite eingeschlossen. Klickt man einen Affiliate-Link und schließt ein Abo ab, zahlt der VPN-Anbieter der vermittelnden Seite eine Provision, finanziert aus den oben beschriebenen Abo-Einnahmen, nicht aus Nutzerdaten. Das lohnt sich, offen zu benennen: So finanzieren sich Seiten wie diese, und es ist ein standardisierter, offengelegter Teil davon, wie die gesamte Branche Abos verkauft, ähnlich wie ein Händler einer Preisvergleichsseite eine Provision zahlt.

Kostenlose Tarife: ein Trichter, keine Datenfarm

ProtonVPN und Windscribe bieten beide echte kostenlose Tarife an, nicht nur Testphasen, und die geschäftliche Logik ist einfach: Ein kostenloser Tarif lässt Menschen den Dienst ausprobieren, baut Vertrauen und Markenbekanntheit auf, und wandelt einen Prozentsatz der kostenlosen Nutzer in zahlende Abonnenten um, sobald sie ein Datenlimit erreichen oder schnellere Server wollen. Das ist ein reales, verbreitetes Freemium-Modell, das in der Software allgemein genutzt wird, nicht spezifisch für VPNs, und es braucht keine Monetarisierung von Nutzerdaten, solange die Konversionsrate zu zahlenden Kunden hoch genug ist, um die Kosten der kostenlosen Infrastruktur zu decken.

Bundling und Cross-Selling

Ein großer Teil der Branche hat sich um gebündelte Sicherheitsprodukte herum konsolidiert: ein VPN zusammen mit Antivirus, Passwortmanager und Identitätsüberwachung verkauft, was den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde steigert, ohne den Preis einer einzelnen Komponente stark anzuheben. Das ist mit ein Grund, warum die Eigentümerkonsolidierung bei der Bewertung eines Anbieters zählt, denn ein VPN, das einem größeren Sicherheitskonzern gehört, kann eine Produktlinie unter mehreren sein, kalkuliert, um Cross-Selling in den Rest der Produktpalette dieses Unternehmens zu unterstützen, statt eigenständig zu bestehen.

Business- und Unternehmensprodukte

Mehrere Consumer-VPN-Marken verkaufen zusätzlich unternehmensorientierte Sicherheitsprodukte, Netzwerkzugangstools, die an Firmen statt an Einzelpersonen verkauft werden, oft zu einem deutlich höheren Preis pro Sitzplatz. Das diversifiziert die Einnahmen über einzelne Verbraucher-Abos hinaus und ist ein wirklich großer, eigener Markt, getrennt von dem, den diese Seite größtenteils behandelt, aber es lohnt sich zu wissen, dass er existiert, als weitere legitime Einnahmequelle, die Verbraucher-Browsing-Daten nicht anfasst. Das ist ein weiterer Grund, warum die Consumer-Preisgestaltung eines VPN nicht allein seine gesamten Infrastrukturkosten decken muss.

Warum der Verkauf protokollierter Daten tatsächlich schlechtes Geschäft wäre

Über das ethische Problem hinaus ist der Verkauf von Nutzerdaten speziell für ein VPN eine schlechte langfristige Geschäftsstrategie, weil das gesamte Werteversprechen des Produkts von Vertrauen abhängt, und dieses Vertrauen wird inzwischen unabhängig geprüft. Ein geprüftes No-Logs-Versprechen, das sich als falsch herausstellt, erzeugt nicht nur schlechte Presse, es zerstört die Glaubwürdigkeit, die ein Audit eigentlich herstellen sollte, zieht regulatorische Aufmerksamkeit auf sich und liefert der Konkurrenz ein dauerhaftes Argument. Für ein Unternehmen mit Millionen zahlender Abonnenten übersteigt dieses Risiko bei weitem, was ein Datenhändler für Browsing-Protokolle zahlen würde.

Wenn es tatsächlich passiert ist

Das ist kein hypothetisches Risiko. 2015 stellte sich heraus, dass die kostenlose VPN-Erweiterung Hola über eine Schwesterfirma, Luminati, die ungenutzte Bandbreite ihrer Nutzer verkaufte und die Verbindungen kostenloser Nutzer effektiv in ein kommerzielles Proxy-Netzwerk verwandelte, ohne sie klar darüber zu informieren, ein Skandal, der dem Ruf der Marke dauerhaft schadete. 2018 und 2019 war die Onavo-Protect-App von Facebook, als VPN für den Datenschutz vermarktet und zur Installation auf dem Smartphone beworben, in Wirklichkeit dafür gebaut, Nutzungsdaten zu Wettbewerbszwecken an Facebook zurückzuleiten; Apple entfernte sie wegen Verstoßes gegen Datenerfassungsregeln aus dem App Store, und Facebook stellte sie im Februar 2019 nach der öffentlichen Kritik komplett ein. Beide Fälle betrafen kostenlose Produkte ohne unabhängiges Audit, keine bezahlten, geprüften Abos, genau das ist der Unterschied, auf den es ankommt.

Der Unterschied zwischen “keine Logs” und “überhaupt keine Daten”

Selbst ein wirklich no-logs-konformes VPN erhebt in der Regel weiterhin einige nicht identifizierende Betriebsdaten: aggregierte Serverauslastung, Absturzberichte, App-Leistungsmetriken, die Art von Telemetrie, die jedes Softwareunternehmen nutzt, um ein Produkt am Laufen zu halten und zu verbessern. Das ist eine völlig andere Kategorie als zu protokollieren, welche Websites man wann besucht hat, und seriöse Anbieter dokumentieren genau, was in diese Kategorie fällt, in ihrer Datenschutzrichtlinie und im Umfang ihres Audits. Bleibt eine Richtlinie vage bei der Grenze zwischen “wir protokollieren Ihre Aktivität nicht” und “wir erheben überhaupt keine Daten jeglicher Art”, lohnt sich ein genauer Blick auf diese Unschärfe, da die zweite Aussage bei einer tatsächlich funktionierenden App, kostenlos oder bezahlt, selten vollständig zutrifft.

Wie man das Geschäftsmodell eines Anbieters selbst überprüft

Ein paar Fragen klären die meisten Unklarheiten schnell. Ist die Preisgestaltung öffentlich und entspricht sie ungefähr dem, was ähnliche geprüfte Anbieter verlangen, oder ist der Dienst verdächtig günstiger ohne klare Erklärung? Wurde das No-Logs-Versprechen tatsächlich von einer namentlich genannten, unabhängigen Firma geprüft, oder ist es nur eine Aussage in der Datenschutzrichtlinie ohne Beleg dahinter? Ist die Eigentümerstruktur des Unternehmens öffentlich und nachvollziehbar, oder absichtlich hinter Briefkastenkonstruktionen ohne klare Muttergesellschaft verborgen? Keine dieser Fragen erfordert Fachwissen zur Prüfung, und unsere Vergleichstabelle verfolgt alle drei Punkte für jeden von uns bewerteten Anbieter, genau damit man sich nicht selbst durch das Kleingedruckte jedes Unternehmens wühlen muss.

Warum Preis allein nicht als Warnsignal reicht

Ein niedriger Preis für sich genommen bedeutet nicht automatisch ein fragwürdiges Geschäftsmodell, viele seriöse Anbieter locken bewusst mit günstigen Einstiegspreisen für die erste Vertragslaufzeit, um Marktanteile zu gewinnen, und finanzieren das über höhere Verlängerungspreise und die schiere Kundenzahl. Auffällig wird es erst, wenn ein extrem niedriger Preis mit fehlender Transparenz bei Eigentümerstruktur oder Audit zusammenkommt, denn dann lässt sich nicht mehr erklären, wie die Rechnung tatsächlich aufgeht.

Was das für die Wahl eines Anbieters bedeutet

Ein tragfähiges, transparentes Geschäftsmodell, Abos in echtem Maßstab, offengelegte Affiliate-Programme, legitime Konversion aus einem kostenlosen Tarif, ist ein vernünftiges positives Signal neben einem unabhängigen Audit, kein Ersatz dafür. Ein Anbieter, der ausweichend darüber ist, wie er tatsächlich Geld verdient, einen dauerhaft kostenlosen, unbegrenzten Dienst ohne sichtbare Finanzierungsquelle anbietet, oder eine dokumentierte Vorgeschichte wie die von Hola oder Onavo hat, verdient mehr Skepsis als einer, dessen Umsatzmodell einfach ist und zu dem passt, was direkt in Rechnung gestellt wird. Nichts davon erfordert, einem Unternehmen einfach zu glauben; Audit-Berichte, Eigentümerregister und Preishistorie lassen sich alle selbst prüfen, bevor man einem Anbieter den eigenen Traffic anvertraut.

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